Así a logrado Ferrari ser una marca universal.

Ser una marca conocida universalmente es un trabajo de todos. Ferrari ha sabido plasmar en un decálogo, lo necesario para lograrlo:  El decálogo de actuación de Ferrari para convertirse en la mejor empresa del mundo:

Estos principios se pueden aplicar a cualquier empresa o trabajador que quiera mejorar en su  tarea diaria.

Decálogo de Ferrari

1 Ética:

Somos conscientes de pertenecer a una realidad única, conocida y respetada en todo el mundo, y nos comprometemos a respetarla en todas nuestras relaciones cumpliendo con un comportamiento discreto, honesto, coherente y correcto.

2 Respeto por los colegas:

Debemos respetar a nuestros colegas y garantizarles que les ofrecemos nuestra máxima cooperación y apoyo, y estar dispuestos a ayudarles y valorar su contribución diaria a la consecución de los objetivos de la empresa

3 Diversidad:

Entendemos el valor de extraer idea de otras culturas. Al convertirlas en una cuestión de fuerza, sacaremos el máximo de la gran diversidad de nuestra situación

4 Trabajo de grupo:

Queremos ser profesionales que puedan crecer y contribuir a los objetivos de la empresa trabajando como un equipo

5 Excelencia:

Somos conscientes de que la excelencia es determinante del éxito, y por consiguiente concentramos todas nuestras energías para crear, mantener e incrementar una verdadera ventaja competitiva

6 Innovación:

Estimulamos y  valorizamos la innovación centrada en mejorar constantemente la fiabilidad y el rendimiento a través del constante trabajo cotidiano y las soluciones creativas

7 Bienestar en los ambientes de trabajo:

Nos esforzaremos por mejorar nuestros ambientes de trabajo facilitando los mejores y más cómodos entornos, además de los estándares más elevados de orden y limpieza. Así todos podremos trabajar en condiciones que ofrezcan, bienestar, creatividad y seguridad.

8 Eficiencia:

Debemos trabajar para ser eficientes y considerados al planificar y emplear recursos operativos y estratégicos.

9 Determinación:

Procuraremos luchar por nuestros objetivos diarios y estratégicos con tenacidad, voluntad y entusiasmo, sin perder nunca de vista el éxito que todos trabajamos por alcanzar

10 Velocidad:

Queremos que nuestras ideas y acciones estén caracterizadas por el mayor rigor y precisión, consecuentes con la eficiencia y la velocidad

Estos principios son entregados a cada nuevo trabajador de Maranello, en un pequeño cuaderno de pastas rojas con el escudo del caballino rampante. Desde los encargados de la limpieza a los pilotos de formula 1 deben atenerse a este de decálogo, que lleva por nombre “I nostri valori” y que la edición española de la revista F1 racing mostraba en exclusiva en su número de diciembre del 2005.

Así no es de extrañar que la Ferrari haya sido elegida en varias ocasiones como la mejor empresa para trabajar, ni los numerosos éxitos conseguidos.

Quiero agradecer a Ángel la inspiración que me ha dado para este artículo y es que su post describe perfectamente lo que sucede cuando la visión de la empresa y del trabajador con coinciden, la razón de este post. Su post lo encontrareis en: http://www.angelmoraleda.com/1/post/2013/01/los-vendedores-deben-vender-a-favor-del-posicionamiento-de-la-empresa-en-la-que-trabajan.html?goback=.gde_2263747_member_207660901  

Os lo recomiendo para todos aquellos que quieran profundizar en cómo mejorar día a día en su profesión  ¡gracias Ángel!

Empleo. Los comerciales seguimos de enhorabuena, pese a la crisis es uno de los puestos más demandados para el 2013.

Con un paro del 26% y tan sólo con un 4%  de las empresas dispuestas a ampliar plantilla en el 2013, el informe de Adecco señala al puesto de comercial como uno de los  de mayor demanda.

Sólo ingenieros y médicos especialistas se sitúan por encima. El informe muestra que el mercado de empleo seguirá los parámetros del 2.012. En concreto destaca que se espera un incremento de empleos en el área comercial en un año donde las compañías tienen que apostar más que nunca por incrementar sus ventas. Recayendo en los equipos comerciales la responsabilidad de conseguirlo.

Otra buena noticias es que en el 2012 con un 24% de los puestos ofertados los puestos comerciales encabezan las listas.

También se destaca que las empresas en este tipo de puesto persiguen cada vez más ofrecer  a sus clientes un valor diferencial para sus productos.

Por último el perfil tipo del comercial sería: experiencia de 2 a 4 años. Retribución con un fijo entre los 38.000  a  45.000 más variable y todo tipo de empresas están interesadas en su contratación.

El estudio completo lo encontrareis en la siguiente dirección: http://www.adecco.es/_data/NotasPrensa/pdf/423.pdf

El plan Pive consume sus últimos días ¿Ha alcanzado su objetivo?

Ayer se anunciaba la solicitud número 75.000 lo que cubriría los 75 millones de presupuesto de este plan. Lo cierto es que no está terminado del todo puesto que las solicitudes aceptadas suman 35.975, porque se tardan unos 25 días de medía entre la llegada de la solicitud y la aprobación.

Estos números demuestran que el plan en lo financiero ha alcanzado su meta pero, que pasa con su objetivo principal: el de reactivar la venta de coches.

En el sector si parece haber consenso en que ha sido un salvavidas que ha paliado los malísimos números de venta del 2.012, aunque surge la discrepancia sobre su efectividad a largo plazo.

En este sentido existen dos corrientes de opinión. La primera piensa que ha servido para ayudar a quienes tenían pensado comprar coche y por tanto poco o nada a aportado realmente al sector. Simplemente ha ayudado a cuadrar unos números con los que ya se contaban. Y la segunda que piensa que realmente a animado a más de uno a realizar un gasto que no tenía previsto, o lo que es lo mismo: se han agregado ventas a las esperadas.

La cuestión no es venial, pues se habla de ampliar el plan Pive ¿qué opináis al respecto?

Estímulos a la economía ¿son buenos? El plan Pive

El plan diseñado por el gobierno para incentivar la compra de automóviles ha cubierto a últimos de año el 80% de la financiación destinada al mismo. Teniendo en cuenta que los motivos que llevaron al gobierno a su lanzamiento siguen plenamente vigentes .Como lo demuestran los  40.000 empleos desaparecidos en el sector en los últimos 5 años.  

¿Debe el gobierno ampliar el plan Pive?

Por si no tenéis suficiente materia para la reflexión  deciros que el gobierno apuesta por el sector con el plan 3 millones, que prevé la fabricación de 2,2 millones de coches en España en el 2.013. Una cantidad que debería irse ampliando año a año hasta alcanzar los 3 millones. NO SERIA UN POCO RARO APOSTAR POR ESPAÑA PRODUCTORA SIN INCENTIVAR LA VENTA. No sé ¿qué opináis?

Todo comercial tiene sus trucos para hacer más fácil su tarea, aquí va uno

Desde mi modesta experiencia como comercial  quiero mostrar un truco que me ha sido de gran ayuda. Hablo de una herramienta que de manera sencilla y rápida me ha permitido catalogar la forma de ser del cliente, indicándome la estrategia de venta a seguir. Algo que os permitirá mejorar vuestras ventas.

Lo cierto es que lo he utilizado durante años y hasta que no me he documentado para esta reseña no sabía que utilizaba lo que en el mundillo se llama el gráfico de Blake y Mouton .

Buscamos colocar a cada cliente dentro de un grupo tipo gracias aun valor que conseguiremos valorando su interés por lograr una buena relación con nosotros y su interés por obtener un beneficio. Según como veamos al cliente a cada uno de estos apartados le daremos una puntuación del 1 al 10, siendo 1 el que marque el menor interés.

Con esta puntuación  podemos obtener los siguientes grupos tipo de clientes:

Si valoramos con un 1 tanto el interés por lograr una buena relación como el interés por obtener un beneficio tendremos un cliente que no le gusta negociar. Se mostrará incómodo, se sentirá inseguro y seguramente pretenderá acabar antes de empezar.

Si nos vamos al extremo opuesto, puntuando con un 10 los dos apartados, estaremos ante un cliente que le encanta negociar, se tomará su tiempo y deberemos tener cuidado con el, seguramente se las sabrá todas.

Con una puntuación de 1 en cuanto a interés por obtener beneficio y un 9 por lograr una buena relación con nosotros, tendremos un cliente que necesita ser aceptado, querido.

Una puntuación de 5 para cada uno de los apartados nos sitúa al cliente en el medio de todo y esto pueden ser problemas. Más que nunca deberemos andar con pies de plomo para descubrir sus verdaderas motivaciones para la compra.

Una valoración de 9 en su interés por conseguir beneficio y un 1 en cuanto a la intención de establecer una relación nos habla de un cliente que no le gusta perder, que cree que lo sabe todo y que intentará imponer su criterio.

Estos son los clientes tipo más comunes. Merece la pena estudiarlos, conocer sus motivaciones, miedos ect y establecer unas sencillas estrategias para enfrentarse a cada uno de ellos. Al principio os costará realizar la evaluación pero, tras las cien primeras entrevistas catalogareis automáticamente a cada cliente dándole el trato correspondiente. ¡Os animo a que lo probéis!

5 pasos a dar en el caso de un descenso de ventas

1)      Entender el problema: Es necesario conocer donde se ha producido el descenso. Qué líneas de producto, en qué segmentos de mercado, zona geográfica ect. Todas las preguntas necesarias para conseguir una radiografía del problema.

Ojo, estamos analizando una tendencia, no una bajada coyuntural de ventas. Por tanto los datos que estudiemos tienen que extenderse en un cierto periodo de tiempo.

2)      Análisis de los datos: Lo fundamental es descubrir si la fuente del problema es interna (localizada en nuestra empresa) o externa.  Debemos encontrar el problema, en caso de no conseguirlo, recabaremos más información. Cuanto más concretos y acertados seamos en la causa del problema mejor abordaremos la solución. Tomaros su tiempo, no dudéis en consultar con quien sea necesario y recabar toda la información necesaria.

3)      Consultar con la fuente del problema: Esto nos permitirá concretar más en las posibles soluciones  Por ejemplo podemos haber detectado una falta de comunicación entre el cliente final y la empresa. Una visita de alguien más que un simple agente comercial sería lo ideal y de paso asentaría la relación.

4)      Creación de la estrategia de corrección: La venta es la razón de ser de una empresa, por tanto no estaría mal que al hacerlo se escuchase a todos los ámbitos de la misma.  Fijados unos objetivos es recomendable elaborar cuantos planes creamos necesarios para lograrlos. No dejemos de lado ninguna idea por absurda que pueda parecer, ni a nadie que pueda aportar algo. Todas estas aportaciones pueden servir para el plan definitivo.

5)      Seguimiento y medidas de corrección: Lógicamente tenemos que asegurarnos de que el plan se cumple. Si no alcanzamos los objetivos fijados, debemos cuestionarnos el por qué y tener previstas medidas correctoras.

Estos cinco pasos no sólo se pueden aplicar cuando las ventas descienden. Interrogarse de vez en cuando sobre cómo ser más efectivos.,es una política personal muy sana.

Lo importante en el trabajo es: La experiencia y recomendaciones o formación e iniciativa…. Alguien me saque de dudas.

Llevamos una serie de debates sobre las cualidades que deben definir a un buen agente comercial y quiero aportar otro punto de vista al asunto.

En una entrevista para un diario de información general, la responsable de una empresa de selección de personal señalaba la experiencia y las recomendaciones como las máximas para la contratación. Por otro lado, tildaba la formación y sobre todo la iniciativa de no ser significativas en el CV.

¿Qué opinión os merece?  Lo digo porque mire donde mire se insiste en la formación y el espíritu emprendedor  (esto lo entiendo como iniciativa)  para sortear la crisis. Mientras que la gente encargada de seleccionar al personal parece que tira en sentido contrario.