El pensamiento lateral está presente en el marketing de
todas las empresas y en este artículo pretendo explicar en qué consiste para
que el comercial interesado en mejorar sus habilidades de venta, lo conozca y
lo aplique. No prometo incremento de venta, sino abrir nuevos caminos que bien
aplicados nos lleven a vendar más y con mayor facilidad.
El pensamiento lateral es un concepto desarrollado por el
doctor Edgard De Bono, un maltes considerado como uno de los “gurus” del
pensamiento creativo a nivel mundial. Hoy en día este concepto es utilizado
desde políticos a profesores, pasando por todo tipo de personas que desarrollen
su trabajo en ámbitos creativos. El comercial,
a menudo desarrolla su trabajo en un entorno competitivo, cambiante e
inesperado, por lo que está en constante adaptación al medio donde trabaja. Ahí
es donde debe ser creativo para superar todos los obstáculos.
¿Cómo funciona el pensamiento lateral? : buscando soluciones
mediante métodos no convencionales. Existen dos tipos de pensamientos: el
vertical, un proceso donde se utiliza la lógica tradicional para encontrar una
solución y el pensamiento lateral: donde se intenta llegar a la solución desde
otro ángulo. Ambas formas de pensar se complementan y la forma ideal de hacerlo
es creando las ideas con el pensamiento lateral y desarrollándolas con el
pensamiento vertical.
Un ejemplo: Trate de sacar un tapón de un baso sin tocarlo. A
primera vista puede parecer imposible pero, si miramos el problema desde
distintos ángulos encontraremos la solución. Es la consecuencia de una sociedad
y de una educación que no enseña a repetir una y otra vez lo mismo, dejando
poco, o ningún espacio para la imaginación. Por
lo que si se aplica a pensar con más creatividad contará con una
importante ventaja respecto a la
competencia. Por cierto, la respuesta al problema es tan simple como llenar el
baso con agua.
Cuando resolvemos un problema nuestra tendencia es utilizar
una línea lógica de pensamiento. Si vemos a una mujer embarazada entrar en un
estanco de inmediato pensamos “horror, embarazada y entra a comprar tabaco”
olvidando que en los estancos se venden sellos y muchos otros productos.
Incluso puede que el tabaco no sea para ella, puede que lo compre para su
marido.
Seamos un poco trasgresores y apliquemos el proceso creativo en la venta. Para lo cual nos
centramos en un aspecto del producto y razonamos en como aprovecharlo de otra
manera para convencer a un posible cliente. Cierta empresa de pasta de dientes
logró vender bastante más, con la simple idea de ampliar el orificio de salida
del tubo. Nadie ha dicho nunca que los tubos de pasta tengan que tener un
orificio de salida de determinado tamaño. Una idea genial, sencilla y que ayudo
a ganar mucho dinero.
Un ejemplo esquematizado de pensamiento lateral sería este:
Tomemos las gafas de sol. El pensamiento vertical
(pensamiento lógico), nos dice que su uso es diurno, concretamente días
soleados.
Bien, apliquemos el pensamiento lateral. Veámoslo desde un
ángulo nuevo. Qué os parece algo tan revolucionario como el uso de gafas de sol
por la noche.
Ahora volvamos al pensamiento lógico para desarrollar la
idea. Y si ponemos a varias modelos, personajes famosos con las gafas sobre el
pelo, en los saraos de la gente “famosa”. Así se hizo y a día de hoy llevar las
gafas de sol como complemento de moda en las noches estivales es muy común
Lo dicho pensar lateralmente no
le asegurará más ventas pero, abrirá caminos que le pueden ayudar. Qué puede
perder, pensar es gratis.
