1) Entender el problema: Es necesario
conocer donde se ha producido el descenso. Qué líneas de producto, en qué
segmentos de mercado, zona geográfica ect. Todas las preguntas necesarias para
conseguir una radiografía del problema.
Ojo, estamos analizando una
tendencia, no una bajada coyuntural de ventas. Por tanto los datos que
estudiemos tienen que extenderse en un cierto periodo de tiempo.
2) Análisis de los datos: Lo fundamental
es descubrir si la fuente del problema es interna (localizada en nuestra
empresa) o externa. Debemos encontrar el
problema, en caso de no conseguirlo, recabaremos más información. Cuanto más
concretos y acertados seamos en la causa del problema mejor abordaremos la
solución. Tomaros su tiempo, no dudéis en consultar con quien sea necesario y
recabar toda la información necesaria.
3) Consultar con la fuente del problema: Esto
nos permitirá concretar más en las posibles soluciones Por ejemplo podemos haber detectado una falta
de comunicación entre el cliente final y la empresa. Una visita de alguien más
que un simple agente comercial sería lo ideal y de paso asentaría la relación.
4) Creación de la estrategia de corrección:
La venta es la razón de ser de una empresa, por tanto no estaría mal que al hacerlo
se escuchase a todos los ámbitos de la misma.
Fijados unos objetivos es recomendable elaborar cuantos planes creamos
necesarios para lograrlos. No dejemos de lado ninguna idea por absurda que
pueda parecer, ni a nadie que pueda aportar algo. Todas estas aportaciones
pueden servir para el plan definitivo.
5) Seguimiento y medidas de corrección:
Lógicamente tenemos que asegurarnos de que el plan se cumple. Si no alcanzamos
los objetivos fijados, debemos cuestionarnos el por qué y tener previstas
medidas correctoras.
Estos cinco pasos no sólo se pueden aplicar cuando las
ventas descienden. Interrogarse de vez en cuando sobre cómo ser más efectivos.,es
una política personal muy sana.
