Estamos en crisis, es hora de pensar diferente.

Con esta crisis todos intentamos ser más competitivos, bien para asegurar nuestro puesto de trabajo o bien para lograr uno. Por lo que no dudamos en fortalecer nuestra formación, aprender idiomas ect.  Lo que está muy bien pero, quizás nos estamos  dejando de lado esas “pequeñas cosas” que nos aseguran el éxito. Para recordarlas he encontrado en la red este artículo. Leerlo,  reflexionar y me contáis lo que saquéis en claro:   http://blogs.diariovasco.com/ekonomiaren-plaza/2013/11/26/como-podemos-motivar-sin-dinero/#

unas cuantas frases motivadoras

La mejor forma de retener a los clientes es pasar todo el tiempo pensando cómo darles más por menos

Lo imposible tarda algo más en llegar

La vida la encara cada uno como quiere. Hay quien se pone en manos del destino, como si no tueviera poder sobre el mismo y quien se pone manos a la obra , creando su propio destino.

Hemos dejado de ser espontáneos en la venta..

He terminado un curso sobre técnicas de ventas, quién iba a pensar que el control de tus pensamientos y emociones es tan importante:

Lo que me lleva a preguntarme: ¿nos estamos pasando al intentar dar una imagen tan positiva en la venta? ¿Hemos dejado de ser nosotros mismos para ser otro producto dentro de la cadena de venta? ¿quién y por qué demanda este tipo de venta?

Me gustaría que opinarais ( a no espera que siguiendo las enseñanzas del curso tengo que utilizar un mensaje positivo que os haga interactuar con este comentario)  ya sabes tu opinión nos hará mejorar a todos, adelante

El contrato mercantil

Con la crisis si han multiplicado las ofertas de trabajo con contrato mercantil. Para todos aquellos que tengan dudas sobre cómo, qué y para qué sirve un contrato mercantil he encontrado estas direcciones que lo aclaran:

http://suite101.net/article/contrato-mercantil-que-es-a70317#axzz2O4GtXqKz

http://www.todoexpertos.com/categorias/educacion/orientacion-laboral/respuestas/436041/contrato-mercantil

http://www.vendedoresycomerciales.es/2011/08/contrato-mercantil-o-contrato-laboral.html

Espero que os sirvan de guía para saber donde os metéis y tener claro lo que podéis conseguir con este tipo de contrato.

Crisis oportunidad de aprender para los comerciales

Estamos en plena crisis. Bajan las ventas, sube la exigencia y tú como comercial ¿cómo haces para superar la crisis?

Con este artículo pretendo promover una ventana donde cada uno exponga cómo ha superado la caída de ventas. Pretendo que se convierta en un espejo donde del intercambio de experiencias ayuden a otros comerciales. Así que ya sabes si tienes alguna experiencia positiva que pueda ayudar ¡no te cortes!

Animaros cualquier experiencia por pequeña que parezca es útil, todo camino comienza con un primer paso, este puede ser el primero que te lleve a salir de la crisis.

A modo de ejemplo comenzaré yo: Cuando me di cuenta que las ventas caían, simple pregunte a mis clientes lo que necesitaban. No resultó sencillo puesto que culpaban  a la crisis, al gobierno y a  todo el que tocase. Pero, me di cuenta que si seguía profundizando cada uno tenía miedos y temores propios y adapte los argumentos de ventas a lo que me decían. Me he convertido más en un confesor que en un vendedor y puedo deciros que la relación se ha hecho más estrecha. Ciertamente noto la crisis, aunque la caída ha sido mucho menor de lo que esperaba, al tiempo que he mejorado y mucho, mi relación con los clientes. Por otro lado visto los resultados mi empresa me ha consultado sobre lo que hacía y de esas consultar han surgido soluciones enfocadas a los clientes  que me han ayudado a vender con mayor facilidad y a ganar credibilidad  ante mis jefes.

Tampoco quiero mentiros esto ha tenido un coste: ahora trabajo más horas que antes .

Estrés, presión y alta competitividad problemas presentes en el trabajo de comercial ¿cómo superarlos?

Un comercial día a día sufre tensiones, presiones, se enfrenta a lo desconocido en un mundo cambiante. Demasiados “problemas” que de no saber encararlos correctamente nos destruirán ¿qué podemos hacer para sobrellevarlo?

El trabajo de comercial se realiza bajo unas condiciones de gran estrés, presión y competitividad. Un rasgo de los grandes comerciales es saber lidiar con ello, algo que de no gestionar de manera correcta nos destrozará. Creo que una forma de aprender es conocer como otros profesionales hacen frente a esa presión.´

Todo esto viene a cuento porque estado leyendo el libro del SEAL que participo en la operación que acabo con la vida de Bin Laden.  No sé si lo sabéis pero dicho cuerpo de operaciones especiales es de los que somete a sus integrantes a las condiciones más duras de entrenamiento, al punto que como reconoce el propio autor un día normal incluye:”6 km de carrera, luego llegan las flexiones, abdominales, ejercicios de barra y nadar, para luego someterse al adiestramiento” todo este ejercicio preinstrucción tiene como objetivo hacerles llegar con los músculos doloridos y cansados, al campo de entrenamiento. De esta manera se simulan a la perfección las condiciones de estrés, presión y competitividad que les esperan en el combate y así son sometidos a una serie de ejercicios de combate donde no se permite el mínimo error. Resistencia física y mental llevada al extremo, día tras día, en lucha por dar lo mejor de uno mismo.

Y, ¿cómo hace frente nuestro protagonista a toda esta presión? Muy fácil repitiéndose a sí mismo “concéntrate en llegar a ala comida” cada vez que estaba hundido en el barro o los músculos doloridos le pedían una tregua. Utiliza un objetivo sencillo, claro, que le permite  avanzar poco a poco, olvidarse del dolor el cansancio y confiar en sus cualidades para resolver cualquier argucia que sus instructores colaran en los ejercicios. Esto no sólo le permite superar el entrenamiento, también le ayuda a coger la confianza necesaria para cuando se encuentre bajo fuego real.

Bueno pues si alguien con semejante “oficio” se valía de este pequeño truco para superarse día a día y superar a su vez toda la presión de trabajo, imaginemos lo que puede hacer en nuestro trabajo cotidiano de comercial.

Así a logrado Ferrari ser una marca universal.

Ser una marca conocida universalmente es un trabajo de todos. Ferrari ha sabido plasmar en un decálogo, lo necesario para lograrlo:  El decálogo de actuación de Ferrari para convertirse en la mejor empresa del mundo:

Estos principios se pueden aplicar a cualquier empresa o trabajador que quiera mejorar en su  tarea diaria.

Decálogo de Ferrari

1 Ética:

Somos conscientes de pertenecer a una realidad única, conocida y respetada en todo el mundo, y nos comprometemos a respetarla en todas nuestras relaciones cumpliendo con un comportamiento discreto, honesto, coherente y correcto.

2 Respeto por los colegas:

Debemos respetar a nuestros colegas y garantizarles que les ofrecemos nuestra máxima cooperación y apoyo, y estar dispuestos a ayudarles y valorar su contribución diaria a la consecución de los objetivos de la empresa

3 Diversidad:

Entendemos el valor de extraer idea de otras culturas. Al convertirlas en una cuestión de fuerza, sacaremos el máximo de la gran diversidad de nuestra situación

4 Trabajo de grupo:

Queremos ser profesionales que puedan crecer y contribuir a los objetivos de la empresa trabajando como un equipo

5 Excelencia:

Somos conscientes de que la excelencia es determinante del éxito, y por consiguiente concentramos todas nuestras energías para crear, mantener e incrementar una verdadera ventaja competitiva

6 Innovación:

Estimulamos y  valorizamos la innovación centrada en mejorar constantemente la fiabilidad y el rendimiento a través del constante trabajo cotidiano y las soluciones creativas

7 Bienestar en los ambientes de trabajo:

Nos esforzaremos por mejorar nuestros ambientes de trabajo facilitando los mejores y más cómodos entornos, además de los estándares más elevados de orden y limpieza. Así todos podremos trabajar en condiciones que ofrezcan, bienestar, creatividad y seguridad.

8 Eficiencia:

Debemos trabajar para ser eficientes y considerados al planificar y emplear recursos operativos y estratégicos.

9 Determinación:

Procuraremos luchar por nuestros objetivos diarios y estratégicos con tenacidad, voluntad y entusiasmo, sin perder nunca de vista el éxito que todos trabajamos por alcanzar

10 Velocidad:

Queremos que nuestras ideas y acciones estén caracterizadas por el mayor rigor y precisión, consecuentes con la eficiencia y la velocidad

Estos principios son entregados a cada nuevo trabajador de Maranello, en un pequeño cuaderno de pastas rojas con el escudo del caballino rampante. Desde los encargados de la limpieza a los pilotos de formula 1 deben atenerse a este de decálogo, que lleva por nombre “I nostri valori” y que la edición española de la revista F1 racing mostraba en exclusiva en su número de diciembre del 2005.

Así no es de extrañar que la Ferrari haya sido elegida en varias ocasiones como la mejor empresa para trabajar, ni los numerosos éxitos conseguidos.

Quiero agradecer a Ángel la inspiración que me ha dado para este artículo y es que su post describe perfectamente lo que sucede cuando la visión de la empresa y del trabajador con coinciden, la razón de este post. Su post lo encontrareis en: http://www.angelmoraleda.com/1/post/2013/01/los-vendedores-deben-vender-a-favor-del-posicionamiento-de-la-empresa-en-la-que-trabajan.html?goback=.gde_2263747_member_207660901  

Os lo recomiendo para todos aquellos que quieran profundizar en cómo mejorar día a día en su profesión  ¡gracias Ángel!

Empleo. Los comerciales seguimos de enhorabuena, pese a la crisis es uno de los puestos más demandados para el 2013.

Con un paro del 26% y tan sólo con un 4%  de las empresas dispuestas a ampliar plantilla en el 2013, el informe de Adecco señala al puesto de comercial como uno de los  de mayor demanda.

Sólo ingenieros y médicos especialistas se sitúan por encima. El informe muestra que el mercado de empleo seguirá los parámetros del 2.012. En concreto destaca que se espera un incremento de empleos en el área comercial en un año donde las compañías tienen que apostar más que nunca por incrementar sus ventas. Recayendo en los equipos comerciales la responsabilidad de conseguirlo.

Otra buena noticias es que en el 2012 con un 24% de los puestos ofertados los puestos comerciales encabezan las listas.

También se destaca que las empresas en este tipo de puesto persiguen cada vez más ofrecer  a sus clientes un valor diferencial para sus productos.

Por último el perfil tipo del comercial sería: experiencia de 2 a 4 años. Retribución con un fijo entre los 38.000  a  45.000 más variable y todo tipo de empresas están interesadas en su contratación.

El estudio completo lo encontrareis en la siguiente dirección: http://www.adecco.es/_data/NotasPrensa/pdf/423.pdf

El plan Pive consume sus últimos días ¿Ha alcanzado su objetivo?

Ayer se anunciaba la solicitud número 75.000 lo que cubriría los 75 millones de presupuesto de este plan. Lo cierto es que no está terminado del todo puesto que las solicitudes aceptadas suman 35.975, porque se tardan unos 25 días de medía entre la llegada de la solicitud y la aprobación.

Estos números demuestran que el plan en lo financiero ha alcanzado su meta pero, que pasa con su objetivo principal: el de reactivar la venta de coches.

En el sector si parece haber consenso en que ha sido un salvavidas que ha paliado los malísimos números de venta del 2.012, aunque surge la discrepancia sobre su efectividad a largo plazo.

En este sentido existen dos corrientes de opinión. La primera piensa que ha servido para ayudar a quienes tenían pensado comprar coche y por tanto poco o nada a aportado realmente al sector. Simplemente ha ayudado a cuadrar unos números con los que ya se contaban. Y la segunda que piensa que realmente a animado a más de uno a realizar un gasto que no tenía previsto, o lo que es lo mismo: se han agregado ventas a las esperadas.

La cuestión no es venial, pues se habla de ampliar el plan Pive ¿qué opináis al respecto?

Estímulos a la economía ¿son buenos? El plan Pive

El plan diseñado por el gobierno para incentivar la compra de automóviles ha cubierto a últimos de año el 80% de la financiación destinada al mismo. Teniendo en cuenta que los motivos que llevaron al gobierno a su lanzamiento siguen plenamente vigentes .Como lo demuestran los  40.000 empleos desaparecidos en el sector en los últimos 5 años.  

¿Debe el gobierno ampliar el plan Pive?

Por si no tenéis suficiente materia para la reflexión  deciros que el gobierno apuesta por el sector con el plan 3 millones, que prevé la fabricación de 2,2 millones de coches en España en el 2.013. Una cantidad que debería irse ampliando año a año hasta alcanzar los 3 millones. NO SERIA UN POCO RARO APOSTAR POR ESPAÑA PRODUCTORA SIN INCENTIVAR LA VENTA. No sé ¿qué opináis?

Todo comercial tiene sus trucos para hacer más fácil su tarea, aquí va uno

Desde mi modesta experiencia como comercial  quiero mostrar un truco que me ha sido de gran ayuda. Hablo de una herramienta que de manera sencilla y rápida me ha permitido catalogar la forma de ser del cliente, indicándome la estrategia de venta a seguir. Algo que os permitirá mejorar vuestras ventas.

Lo cierto es que lo he utilizado durante años y hasta que no me he documentado para esta reseña no sabía que utilizaba lo que en el mundillo se llama el gráfico de Blake y Mouton .

Buscamos colocar a cada cliente dentro de un grupo tipo gracias aun valor que conseguiremos valorando su interés por lograr una buena relación con nosotros y su interés por obtener un beneficio. Según como veamos al cliente a cada uno de estos apartados le daremos una puntuación del 1 al 10, siendo 1 el que marque el menor interés.

Con esta puntuación  podemos obtener los siguientes grupos tipo de clientes:

Si valoramos con un 1 tanto el interés por lograr una buena relación como el interés por obtener un beneficio tendremos un cliente que no le gusta negociar. Se mostrará incómodo, se sentirá inseguro y seguramente pretenderá acabar antes de empezar.

Si nos vamos al extremo opuesto, puntuando con un 10 los dos apartados, estaremos ante un cliente que le encanta negociar, se tomará su tiempo y deberemos tener cuidado con el, seguramente se las sabrá todas.

Con una puntuación de 1 en cuanto a interés por obtener beneficio y un 9 por lograr una buena relación con nosotros, tendremos un cliente que necesita ser aceptado, querido.

Una puntuación de 5 para cada uno de los apartados nos sitúa al cliente en el medio de todo y esto pueden ser problemas. Más que nunca deberemos andar con pies de plomo para descubrir sus verdaderas motivaciones para la compra.

Una valoración de 9 en su interés por conseguir beneficio y un 1 en cuanto a la intención de establecer una relación nos habla de un cliente que no le gusta perder, que cree que lo sabe todo y que intentará imponer su criterio.

Estos son los clientes tipo más comunes. Merece la pena estudiarlos, conocer sus motivaciones, miedos ect y establecer unas sencillas estrategias para enfrentarse a cada uno de ellos. Al principio os costará realizar la evaluación pero, tras las cien primeras entrevistas catalogareis automáticamente a cada cliente dándole el trato correspondiente. ¡Os animo a que lo probéis!