Todo comercial tiene sus trucos para hacer más fácil su tarea, aquí va uno

Desde mi modesta experiencia como comercial  quiero mostrar un truco que me ha sido de gran ayuda. Hablo de una herramienta que de manera sencilla y rápida me ha permitido catalogar la forma de ser del cliente, indicándome la estrategia de venta a seguir. Algo que os permitirá mejorar vuestras ventas.

Lo cierto es que lo he utilizado durante años y hasta que no me he documentado para esta reseña no sabía que utilizaba lo que en el mundillo se llama el gráfico de Blake y Mouton .

Buscamos colocar a cada cliente dentro de un grupo tipo gracias aun valor que conseguiremos valorando su interés por lograr una buena relación con nosotros y su interés por obtener un beneficio. Según como veamos al cliente a cada uno de estos apartados le daremos una puntuación del 1 al 10, siendo 1 el que marque el menor interés.

Con esta puntuación  podemos obtener los siguientes grupos tipo de clientes:

Si valoramos con un 1 tanto el interés por lograr una buena relación como el interés por obtener un beneficio tendremos un cliente que no le gusta negociar. Se mostrará incómodo, se sentirá inseguro y seguramente pretenderá acabar antes de empezar.

Si nos vamos al extremo opuesto, puntuando con un 10 los dos apartados, estaremos ante un cliente que le encanta negociar, se tomará su tiempo y deberemos tener cuidado con el, seguramente se las sabrá todas.

Con una puntuación de 1 en cuanto a interés por obtener beneficio y un 9 por lograr una buena relación con nosotros, tendremos un cliente que necesita ser aceptado, querido.

Una puntuación de 5 para cada uno de los apartados nos sitúa al cliente en el medio de todo y esto pueden ser problemas. Más que nunca deberemos andar con pies de plomo para descubrir sus verdaderas motivaciones para la compra.

Una valoración de 9 en su interés por conseguir beneficio y un 1 en cuanto a la intención de establecer una relación nos habla de un cliente que no le gusta perder, que cree que lo sabe todo y que intentará imponer su criterio.

Estos son los clientes tipo más comunes. Merece la pena estudiarlos, conocer sus motivaciones, miedos ect y establecer unas sencillas estrategias para enfrentarse a cada uno de ellos. Al principio os costará realizar la evaluación pero, tras las cien primeras entrevistas catalogareis automáticamente a cada cliente dándole el trato correspondiente. ¡Os animo a que lo probéis!